סיימתי עכשיו פגישה עם לקוחות שהתייעצו איתי על בחירת חברה לבניית אתרים שתבנה עבורם את האתר שלהם.
לפני הפגישה הם שלחו לי 3 הצעות מחיר שהם קיבלו מספקים שונים, ובפגישה עברנו יחד על ההצעות ובחנו אותן.
כל הספקים קיבלו את האפיון שהכנו לאתר (ביום יום שלי אני מאפיינת אתרים עבור לקוחות), ועל פי האפיון כתבו את הצעת המחיר.
ובא לי לכתוב לכם כאן את המסקנות שלי מהפגישה הזאת (ובאופן כללי מהתייעצויות כאלו), כלומר על המדדים לבחינת הצעת מחיר טובה, מצד הלקוח:
ובכן:
- הצעת מחיר נעימה. נעימה. נעימה. עם פונט נעים, בשפה נעימה, עם ניסוח נעים, עם סדר נעים לעין. זה כל כך משפיע על השיקולים בבחירת הספק! כשאני קוראת הצעת מחיר אני מרגישה שאני מדברת עם הספק. ולפי איך שהצעת המחיר ״מדברת איתי״ אני מרגישה את הספק – אם הוא נעים או אנטיפת, או כל הקשת באמצע. אני מרגישה איך יהיה להתנהל מולו אם דברים יסתבכו.
- סדר הגיוני. למשל – כשהצעת מחיר מתחילה בסעיפים שקשורים לשירות החודשי, זה מוזר. מבחינה כרונולוגית, השירות החודשי מגיע בסוף.
- רלוונטיות. כן, אני יודעת שכל הצעות המחיר בנויות אחת על השניה, גם אני הייתי עושה כך כשבניתי אתרים. אבל בכמה דקות שעובדים על הצעת המחיר, אפשר לטרוח ולמחוק דברים שלא רלוונטיים לפרויקט הנוכחי. כשאני רואה בהצעות מחיר התייחסות לדברים שלא רלוונטיים לפרויקט זה מוריד לספק נקודות בעיני.
- כמה מילים עליכם בהתחלה. זה כל כך חשוב. הרי מי שיקרא את בהצעה לא בהכרח ישב איתכם בפגישה ולא בהכרח יודע מי אתם (כמו למשל בדוגמא של הלקוחות שלי – אני קיבלתי את הצעות המחיר ועברתי עליהן), אז תספרו על עצמכם קצת. בנעימות, בקצרה, באלגנטיות. כשספק לא מספר על עצמו זה מרגיש לי קצת… אנטיפתי.
- אל תחזרו על עצמכם. אם משהו הוזכר פעם אחת, ואחרי שני עמודים הוא מוזכר שוב – זה נותן לי תחושה לא מקצועית. כאילו הצעת המחיר קצת מגובבת. מחופפת. תעברו על הצעת המחיר שלכם ותמחקו כפילויות. אין שום תועלת בכפילות, להיפך.
ומה היה עם הלקוחות שלי בפגישה הזאת?
ובכן, הם קיבלו 3 הצעות מחיר:
- אחת בגובה 54,000 ש"ח
- השניה בגובה 59,000 ש"ח
- והשלישית בגובה… 16,000 ש"ח
ההצעה של ה-16,000 היתה כתובה בצורה מוזרה. היו בה הרבה כשלים, פחות או יותר מכל הסעיפים שכתבתי כאן… והיו גם סעיפים שפשוט היו מנוסחים לא ברור. כאלו שקראתי אותם פעם פעמיים ושלוש והתקשיתי להבין מה הם רוצים ממני.
ולמרות שהלקוח ממש רצה שנמצא דרך לעבוד עם הספק הזה, כי זה חיסכון משמעותי של כסף, אמרתי להם בכנות את דעתי: לא ממליצה. אני מתקשה לסמוך על מישהו שכותב את הצעת המחיר שלו בצורה לא מקצועית.
מבין שתי ההצעות הנותרות בחרנו בהצעה של ה-54,000. לא רק בגלל שהיא היתה הזולה מבין השתיים. אלא בעיקר כי היא היתה נעימה, מסודרת, הגיונית ומקיפה. כמובן שהלקוח לא יקבל את ההצעה as is, הכנו יחד רשימת נקודות על ההצעה שאיתה הוא יחזור לספק.
אני מוצאת את זה מאד מרתק עבורי, לפגוש הצעות מחיר לאתרים משני הכיוונים – גם מהכיוון של בוני אתרים (בסדנאות שלי ובמועדון אנחנו עובדים הרבה על הצעות מחיר) וגם מהכיוון של הלקוח. והכי יפה זה שבסופו של דבר, השורה התחתונה די זהה… כלומר הצעת מחיר שטובה לספק היא גם הצעת מחיר שטובה ללקוח…
