סדנת תהליך מכירת אתר

מהשיחה הראשונה עד לחתימת ההסכם –

המדריך לבונה האתרים ביושבו על כס מנהל המכירות

זו לא עוד סדנה על מכירות, כמו שיש ברשת לעשרות ולמאות.

זו סדנה שעוסקת במכירה של מוצר אחד, יחיד ומיוחד – הקמת אתר. והיא מיועדת לאנשי מקצוע מסוג אחד בלבד – בוני אתרים.

כי לתהליך מכירה של הקמת אתר יש אתגרים יחודיים משלו, שמצריכים התייחסות מיוחדת, ו-הנה ההפתעה! בתהליך מכירת אתר יש גם הזדמנויות יחודיות, שלא קיימות במוצרים מסוגים אחרים.

במהלך העשור שבין 2010 ל-2020 הוצאתי 574 הצעות מחיר להקמת אתר (כן, ישבתי לספור אותן אחת אחת!). כלומר, ניהלתי 574 תהליכי מכירות של אתרים. ויש לי קטע כזה – כשאני עושה משהו הרבה פעמים אני אוהבת לחקור אותו תוך כדי תנועה. לנסות, לשנות, לאסוף נתונים ולנתח אותם ולשפר את הריטואל כל הזמן, עד שיש לי ביד תהליך אידיאלי. אז עשיתי את זה, ואת המסקנות המנצחות ריכזתי לסדנה הזאת.

סדנה דיגיטלית

ללא הגבלת זמן

220 ₪

כולל מע"מ

ואני מאשר/ת לעשות בתוכן שימוש אישי בלבד.

מה תרוויחו מהסדנה?

תהליך המכירה של הקמת אתר יהיה לכם קל יותר, ברור יותר ונכון יותרך
תעלו את אחוזי הסגירה מבלי להוריד מחירים
תשמרו על האנרגיות - תדעו לנהל תהליכי מכירה ארוכים ומורכבים בלי שזה יעייף ויתיש אתכם

תלמדו איך לאחוז תמיד במושכות הניהול של תהליך המכירות, ואף פעם לא להעביר אותם בטעות ללקוח - למרות שיש דברים רבים בתהליך הזה שתלויים בלקוח
תדעו להשתמש במקום בו הלקוח נמצא כעת כדי להעלות את סיכויי סגירת העסקה

על מה נדבר בסדנה?

אבני דרך בתהליך המכירה

נעבור שלב שלב, מהרגע שנכנס הליד לאורך תהליך המכירה, ונלמד איך לנהל כל שלב בצורה אידיאלית.

אבני הדרך: כניסת ליד (שיחת טלפון / ווטסאפ / הודעה דרך האתר) * שיחה ראשונה * הערכת מחיר * תמחור * הכנת הצעת מחיר * שליחת הצעת מחיר * פולואפ * משא ומתן * שלב הדגירה * שלב הכמעט * סגירה

הערה: בשלבים שיש להם סדנה משלהם, לא נעמיק

שלב הדגירה

היתה לנו שיחה טובה, הלקוח הבין את הצעת המחיר והיא מתאימה לו, ובכל זאת הוא עדיין לא סוגר! סתם מושך בלי סיבה! מכירים את התופעה הזאת?

בהתחלה זה היה מעצבן אותי ומורט את עצביי, עד שהבנתי שבמקום להתעצבן על זה – אני יכולה ללמוד לעבוד עם זה ואפילו לרתום את זה לטובתי!

אני קוראת לתופעה הזאת "שלב דגירה".

בשלב הדגירה קורים הרבה דברים: הלקוח רוצה להבין יותר לקראת מה הולכים, הוא עורך השוואות, מוצעים שינויים (בתכולת האתר / בתהליך העבודה / בלוח התשלומים), לפעמים מעורבים אנשים נוספים, עולות אפשרויות נוספות, וכמובן – נערך משא ומתן. במקביל לכל אלו, הלקוח "מתבשל" לקראת נקודת הסגירה.

איך אנחנו יכולים לנהל את השלב הזה בצורה חכמה, שתשחק לטובתנו ולא תשחק את כוחותינו?

יצירתיות
במשא ומתן

יש לי חלום: שבוני אתרים לא יתנו הנחות. כן, ככה פשוט. אבל החלום שלי לא מתעלם מהמציאות, והמציאות היא שמשא ומתן היא פרקטיקה מקובלת מאד בתהליכי מכירה ורכישה.

וכאן אני מציעה פתרון מעולה: במקום לתת הנחות – תהיו יצירתיים במשא ומתן!

כבוני אתרים, יש לנו כל כך הרבה אפשרויות יצירתיות בשלב המשא ומתן! דווקא העובדה שהמוצר שלנו, הקמת אתר, הוא מוצר כל כך מורכב – מאפשרת לנו קשת רחבה ומגוונת של אפשרויות, כך שהאפשרות "לתת הנחה" היא לגמרי האחרונה.

בסדנה נעבור על האפשרויות ונדגים איך להשתמש בהן בשלב במשא ומתן.

אמנות הפולו-אפ

פולו-אפ טוב זו אמנות. באיזו תדירות לעשות את זה, באיזה פורמט (טלפון? ווטסאפ? מייל?) מה להגיד, עד כמה "לנדנד". וחשוב לא פחות, מתי להפסיק.

פולו-אפ יכול להיות סיוט (יש בוני אתרים שמתייחסים אליו כאל משימה שנואה), אבל הוא יכול להיות גם כלי שיעלה את הסיכויים שלנו לסגור את העסקה. הכל תלוי באופן הניהול שלו.

בסדנה נלמד איך לעשות את זה נכון. אני קוראת לזה "פולו-אפ אלגנטי".

שלב הכמעט

זהו, עברנו את שלב הדגירה. הלקוח אמר לנו שהוא החליט לסגור איתנו. איזה כיף.

אבל… הוא עדיין לא סגר. ועדיין לא. ועדיין לא.

זה שלב קצר יחסית, אבל רגיש. נלמד איך ננהל אותו בצורה נכונה לטובתנו, לטובת הלקוח ולטובת הפרויקט.

ניהול אנרגיות בתהליך מכירה

תהליכי מכירות דורשים מאיתנו הרבה משאבים. להבין את הצורך, להכין הצעת מחיר מפורטת, לתמחר בצורה מושקעת ומדויקת, ולוודא שהלקוח הבין את ההצעה שלנו.

במקרה הטוב הלקוח יקבל החלטה מהירה ויסגור איתנו וכאן המאמץ שלנו יסתיים, אבל במקרים רבים זה ממשיך מכאן לתהליך ארוך של שיחות ובירורים.

איך אנחנו יכולים לשמור על עצמנו בתהליך המכירה? איך אנחנו יכולים לשמור על האנרגיות, לא להרגיש מותשים? איך לזהות שאנחנו לא מנהלים את האנרגיות שלנו נכון, ומה לעשות אז?

פסיכולוגיית רכישת אתר

מה בעצם עובר על בעל עסק בזמן שהוא בוחר ספק להקמת האתר שלו? באיזה נקודות זה נוגע לו?

להקמת אתר יש משמעות עמוקה עבור בעל עסק, מעבר למשמעות הטכנית. משמעות של הגדרה עצמית, משמעות של צעד הרה גורל. זה כמובן משתנה בין בעלי עסקים, אבל אפשר לראות דברים משותפים שחוזרים אצל הרבה מהם.

איך ההבנה של מה שעובר על הלקוח שמולי יכולה לעזור לי לקדם את התהליך? איך לזהות איך הלקוח מתייחס לתהליך שהוא נמצא בו, ולנצל את זה לטובתנו?

הערה: בעסקים גדולים, בהם לא בעל העסק עומד מולנו – המשמעות שונה, ונתייחס גם לזה.

תהליכי מכירה מתמשכים

יש מכירות שנסגרות תוך שבועיים מהשיחה הראשונה. זה נהדר וזה גם בריא לתהליך. אבל לעומתן יש מכירות שלוקחות זמן – חודש, חודשיים ויותר, ולפעמים אפילו שנה.

אלו מאפיינים חוזרים יש לתהליכי מכירות מתמשכים? איך לנהל אותם? איך לשמור על האיזון – מצד אחד לא להפסיד אותם, ומצד שני לא לכלות עליהם יותר מידי אנרגיה? איך לשמור על עצמנו בתוכם בעמדת מנהלי התהליך ולא להפוך למנוהלים, ולמה זה חשוב?

מכירה לא ישירה

בעולם בניית האתרים נפוץ מאד המצב בו מי שפונה אלינו לגבי הצעת המחיר אינו לקוח הקצה, אלא סוכנות כלשהי – משרד פרסום / משרד דיגיטל.

איך זה אמור להשפיע על תהליך המכירה שלנו? איך הבנת מערכת היחסים בין הסוכנות ללקוח הקצה תעזור לנו לנהל נכון את התהליך ולהכין את הקרקע למערכת יחסים טובה עם כל המעורבים כשייכנס הפרויקט?

ניהול
תהליכי מכירות

אנחנו מנהלים במקביל מספר תהליכי מכירות. עם כל לקוח אנחנו נמצאים בשלב אחר בתהליך. חלק סוגרים, חלק לא.

עם הזמן מצטברות לנו עשרות ומאות הצעות מחיר.

איך לנהל את התהליכים האלו במקביל?

בסדנה אני לא אמליץ על כלי זה או אחר לניהול התהליך אלא על עקרונות ניהול התהליך, שאותם תוכלו ליישם בכל כלי שתבחרו. אני אדגים על אקסל (הכלי האהוב עלי…), אבל זה ניתן ליישום בקלות גם בכלים אחרים.

שונות

למה חשוב להקפיד על חתימה על הצעת המחיר, ופתרונות דיגיטליים
פגישת הצעת מחיר – בעד, נגד ופתרונות
כשהעסק גדל – מה עושים עם המכירות
הצעות מחיר של מתחרים
הצעות מחיר "לפרוטוקול"