ובכן, הלקוח הפוטנציאלי מתקשר אלינו בפעם הראשונה (או שאנחנו מתקשרים אליו בעקבות פניה שהוא השאיר לנו באתר).
מה עושים בשיחה הזאת?
דבר ראשון – לשמוע על העסק
קודם כל כדאי לשמוע ממנו על העסק ועל הפרויקט. שימו לב – לא רק על האתר, אלא על העסק כולו. ולהבין מתוך זה את אופי האתר הרצוי וסדר הגודל שלו.
ואז לשאול אותו שאלות נוספות שמטרתן להבין את תכולת האתר והפונקציונליות שלו. כדאי לשאול שאלות עקיפות, לא לשאול באופן ישיר "מה אתה רוצה שיהיה באתר" כי לרוב הוא לא יודע, והוא מצפה (ובצדק) שאנחנו נענה על השאלה הזאת.
דוגמאות לשאלות עקיפות
ניתן לדוגמא עמותה שעוסקת בצמצום פערים חברתיים, ואין לה עדיין אתר.
הייתי מתחילה עם שאלה כללית: מה העמותה עושה?
ולפי התשובות שאני מקבלת הייתי ממשיכה לשאול:
- מה שתיארת לי עכשיו זה פרויקט קבוע או חד פעמי?
- איך אתם מגיעים לבני הנוער? דרך בתי הספר? איך אתם מגיעים לבתי הספר?
- כמה זמן הפרויקט הזה רץ?
- יש לו כבר בוגרים?
- אתם בקשר איתם? אז נוכל לשים באתר סיפורי בוגרים…
- יש פרויקטים נוספים שכרגע לא רצים אבל אתם מתכננים לעתיד?
תיאור הפתרון
אחרי השאלות, כשברור לנו פחות-או-יותר מה הולך להיות באתר מבחינת תכולה ופונקציונליות – נתאר לו את הפתרון. כלמר איך אנחנו רואים את האתר ועל מה אנחנו ממליצים (כלומר ניתן לו לטעום את המקצועיות שלנו).
הגיע הזמן לדבר על עצמנו
בשלב זה גם נספר לו קצת על עצמנו ועל הנסיון והמומחיות שלנו (הוא כנראה יודע אם הוא פנה אלינו, אבל טוב לציין את זה. בקצרה!)
הערכת מחיר
ואז ניתן לו הערכת מחיר להקמת האתר. סדר גודל של מחיר.
למה? כי חבל להתקדם ולהשקיע אנרגיות אם אין תיאום בין סדר הגודל של הסכום שהוא מוכן לשלם לבין הסכום שאנחנו לוקחים על אתר כזה. יכול להיות שאנחנו מעריכים את זה ב-10,000 ש"ח והוא מצפה לפרויקט ב-3,000 ש"ח.
ואז, אם הוא לא סבבה עם הסדר גודל – ניפרד בידידות.
אם הוא סבבה – נמשיך את השיחה ונתקדם איתו צעד קדימה – כל אחד ואיך שהוא נוהג – בין אם לקבוע פגישה ובין אם להציע לו שנכתוב לו הצעת מחיר, ובין אם לקבוע מועד לשיחה מפורטת יותר.
קווים מנחים לאורך השיחה
- להוביל את השיחה.
- לתת לו טעימות מהמקצועיות שלנו. להרשים אותו, בחן ובחינניות.
בהצלחה :)
